Payment Gateway SaaS — из нецелевого трафика к enterprise-продажам
SaaS-платёжный шлюз для e-commerce и подписочных сервисов, ориентированный на американский рынок. 80% органического трафика — разработчики и стартапы без оборота. За 11 месяцев перестроили органику под целевой сегмент: −68% нецелевого трафика, ACV вырос с $14K до $44K, SEO стал основным источником квалифицированных лидов.
80% трафика — не те люди
Платёжный шлюз с API-интеграцией: маршрутизация транзакций, поддержка карточных схем, токенизация, аналитика по decline rate. Решение позиционировалось как альтернатива Stripe для компаний с оборотом от $5M.
Проблема: большинство органических визитов приходило по запросам «free payment gateway», «cheapest payment processing» — разработчики-одиночки, стартапы без оборота, студенты. До квалифицированного лида доходило менее 0,4% посетителей. Платные каналы давали CPL $650–800, нерентабельный при цикле сделки 6+ месяцев. Отдел продаж — один универсальный менеджер без enterprise-специализации.
Со стороны агентства на проект выделили SEO-стратега на неполную ставку и одного райтера.
Выявили 80% трафика — информационные и developer-запросы без покупательного intent. Переписали мета-теги и структуру под enterprise-сигнал, часть материалов убрали из индексации. Трафик упал на 55% за 6 недель — клиент был готов, но на середине второго месяца потребовалась отдельная review-сессия с демонстрацией качества новых лидов, чтобы удержать проект.
Пересобрали семантику под задачи CFO и продакт-лидов: «снижение interchange для e-commerce», «альтернатива Stripe для GMV $10M+», «decline rate оптимизация». Запросы с объёмом ниже 50/мес, но с чётким enterprise-intent, оставляли — в этой нише частотность не коррелирует с качеством.
18 материалов: 12 лонгридов на сайте, 6 внешних публикаций. Фильтр на каждый материал: «прочитает ли это CFO компании с оборотом $20M+?». Заголовки вроде «Как подключить шлюз за 30 минут» отклонялись — писали «Как снизить interchange fee при обороте от $5M». Калькулятор процессинга с входным фильтром по GMV: при сумме ниже $1M — рекомендация рассмотреть другие решения.
Клиент нанял enterprise sales-специалиста с опытом в fintech. Настроили HubSpot: воронка под 6–7-месячный цикл, lead scoring по поведенческим сигналам. Лиды из SEO передавались с полной UTM-историей и тегом по типу запроса — менеджер видел сценарий и начинал разговор с релевантного контекста.
−68% нецелевого трафика, $44K ACV
К концу 11-го месяца объём трафика сохранился на ~45% от исходного — но доля запросов с enterprise-intent выросла с ~20% до 85%. Платные каналы не перезапускали — SEO закрыл потребность в квалифицированном входящем потоке. Филиал перешёл от убытков к стабильной операционной прибыли.
Нецелевой трафик забивает воронку?
Перестроим семантику под ваш enterprise-ICP и превратим SEO в канал продаж с измеримым влиянием на ACV.
от 60 000 ₽ · засчитывается в первый месяц