AP Automation SaaS: SEO под ICP вместо «трафика ради трафика»
B2B-платформа автоматизации кредиторской задолженности для среднего бизнеса. Трафик рос, демо — нет. За 10 месяцев пересобрали семантику под реальный ICP — финансовых директоров компаний 50–500 человек. CPL по органике упал с $312 до $198, доля SQL в воронке выросла в полтора раза.
Трафик есть, сделок нет
SaaS для автоматизации обработки счетов и платежей. На входе — 40 тыс. визитов в месяц, блог с 200+ статей, средний MRR клиента $1 200. Контент-команда годами писала под высокочастотные запросы уровня «что такое кредиторская задолженность» — приходили студенты, бухгалтеры микробизнеса, соискатели вакансий. До демо доходило 0,3% посетителей блога.
Команда со стороны клиента — 1 контент-менеджер на полставки, без выделенного SEO-специалиста. Со стороны агентства на проект выделили SEO-стратега и одного райтера.
Прогнали действующий core (около 8 000 ключей) через Ahrefs и сегментировали по jobs-to-be-done финдиректора: закрытие месяца, согласование счетов, контроль перерасхода, аудит платежей. Отрезали 60% существующих кластеров как нецелевые.
Первая итерация резки оказалась слишком агрессивной — вместе с «мусорными» кластерами убрали страницы, дававшие переходы из соцсетей. Органика просела на 2–3 недели. Часть страниц вернули с другой разметкой intent — на это ушла дополнительная неделя.
15 страниц сравнения с ключевыми конкурентами («X vs SAP Concur», «X vs Bill.com»), 8 страниц под отрасли и 4 калькулятора ROI с лид-формой. Темп — 4–5 страниц в месяц силами одного райтера и SEO-стратега.
Настроили lead scoring в CRM: посещение калькулятора + просмотр страницы тарифов → +25 баллов → при достижении порога лид падает в очередь менеджера с историей касаний.
−37% CPL, ×1.5 к SQL
Калькуляторы ROI: около 280 органических визитов в месяц, конверсия в демо около 7% (~20 заявок). CAC около $4 500 на платящего клиента — в 2 раза дешевле платных каналов.
Трафик есть, сделок нет?
Перестроим семантику под ваш ICP и превратим SEO в канал квалифицированных лидов.
от 60 000 ₽ · засчитывается в первый месяц